Стратегический, подход фирмы к проблеме ценообразования должен строиться как на чисто экономических (например, жизненный цикл товара), так и на неэкономических (например, психологических) факторах,
Установление цены. В современных условиях фирма может использовать шесть основных видов цен для новых товаров, их успешного продвижения на рынке:
1) «Снятие сливок», т.е. установление с самого начала высокой цены на товар в расчете на потребителей, готовых купить его по такой цене.
2) Цена внедрения продукта на рынок, т е. установление более низкой цены для привлечения большого числа покупателей и завоевания большой доли рынка.
3) «Психологическая цена», которая устанавливается чуть ниже какой-нибудь круглой суммы (например, 99 коп., 199 руб) и создаст у потребителя чисто психологическое впечатлен пе более низкой цены.
4) Цена лидера на рынке или в отрасли, которая устанавливается в соответствии с ценой, предлагаемой главным конкурентом на рынке - обычно ведущей фирмой в отрасли.
5) Цена с возмещением издержек производства, т.е. определение цен на свой товар с учетом издержек и средней нормы прибыли на рынке или в отрасли.
(Цена = Вал. издержки + Норма прибыли х Вал. издержки)
6) Престижная цена, т.е. цена на изделия очень высокого качества, обладающие какими-то особыми, непревзойденными свойствами.
Скидки. В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие фирмы готовы изменять свои исходные цены. Скидка - это непосредственное снижение цены товара в течение определенного времени. Применяют следующие скидки:
♦ скидки за платеж наличными - уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Подобные скидки типичны для многих отраслей деятельности и помогают улучшить состояние ликвидности продавца и сократить расходы в связи с взысканием кредитов и безнадежных долгов;
♦ скидки за количество закупаемого товара - уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. Скидка не должна превышать суммы экономии издержек продавца в связи со сбытом больших партий товара. Экономия складывается за счет сокращения издержек по продаже, поддержанию запасов и транспортировке товара;
♦ функциональные скидки (скидки сфере торговли) производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета;
♦ сезонные скидки - уменьшение цены для покупателей, совершающих внесезонные покупки товаров и услуг;
♦ зачеты - другие виды скидок с прейскурантной цены.
Например:
- товарообменный зачет - уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого;
- зачет на стимулирование сбыта - выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.
